Когда мы говорим о стартапах и серийных предпринимателях, перед внутренним взором встаёт достаточно стандартный набор стереотипных образов: айфон, макбук, коворкинг и тесное взаимодействие со стартаперской тусовкой. Основной областью приложения усилий фольклорного стартапера является некий хайповый продукт: в зависимости от периода, это были Blockchain-технологии, Big Data, машинное обучение и т.д. Наиболее успешные представители обладают талантом предугадывать отрасль, которая ещё не вошла в стадию взрывного роста, но имеет все предпосылки к тому, чтобы стать таковой. Зачастую бизнес таких стартаперов основывается на синтезе знаний и известных технологий, которые по отдельности хорошо известны, но при правильном сочетании дают синергетический эффект.

А что делать, если значительная часть потенциального рынка в принципе не верит в реальность товара?

BE Today поговорил Арменом Рудиковичем Аветисяном об NRG (ЭнЭрДжи) – проекте, который, по мнению основателей, является технологическим прорывом, а по мнению критиков – нонсенсом.

О чём статья

Для тех, кто не осилил статью целиком – кейс, изложенный нашим собеседником остро демонстрирует проблемы современного рынка инвестиций в технологический сектор:

  1. Потребитель практически не способен понять, насколько реальна, применима и полезна новая технология, если ему не с чем её сравнить и не существует аналогичной технологии, признанной авторитетными институтами. Принципиально новая технология фактически должна осуществить значительные вложения в формирование к себе общественного отношения.
  2. Чем большим количеством понятий и технологий, не признаваемых официальными научными институтами, оперирует изобретатель, тем сложнее вызвать доверие публики хоть к одному из них.
  3. Пруфы, Билли, публике нужны пруфы.
  4. Не важно, насколько хорошо изобретение. Успех стартапа зависит, в первую очередь, от маркетинговых усилий.
  5. Мы провели на профессиональных форумах и сайтах пару недель, но так и не встретили единого мнения о природе эффекта, демонстрируемого системой NRG и принципах её действия. Мы будем рады услышать мнение наших читателей с техническим образованием о предмете статьи.

Elevator speach: что такое NRG?

Система NRG предназначена для улучшения качества электрического тока, уменьшения сопротивления электросети и как следствие экономии электроэнергии, потребляемой любым объектом. NRG подключается к эклектической сети объекта и, по данным производителя, экономит от 7 до 18% электроэнергии. Среди компаний, которые опробовали NRG, РЖД (экономия – 11,8%), КАСТОРАМА (экономия – 11,20%) и даже Государственный Эрмитаж (экономия – 11,5%).

Альтернативная энергетика как поле для инновационной деятельности

BE: Сколько человек в команде проекта? Как вы ее собирали? С чего вы начинали?

А.Р.: Вот уже 10 лет я работаю с Павлом и Владимиром Елфимовыми – моим институтским одногруппником и его старшим братом. С самого начала у нас не было чёткого представления, чем мы займемся, и мы пробовали самые разные проекты, которые входили в сферу наших научных интересов. Это и перспективные разработки в области производства синтетического каучука, и кавитаторы для нагрева воды. Мы самостоятельно проверяли всевозможные тематики. Например, экспериментально проверили идею изобретателя Стенли Майера – того самого, которого отравили неизвестные. Майер разлагал воду на кислородно-водородную смесь и на полученном топливе ездил на небольшом автомобиле с двигателем внутреннего сгорания. Мы проверили, что это работает, но, чтобы дальше развивать это направление и добиться результатов, полученных Майером, требовались значительные вложения средств и времени в исследование данного процесса, а ни того ни другого у нас не было. Есть ещё одна интересная технология, в которую мы инвестировали в 2006 году – моторы Майкла Брэди на переменных и постоянных магнитах. Изначально такую идею подал американец Трой Рид.  

Стэнли Майер и тот самый водный автомобиль  

Ему удалось создать не вечный двигатель, но мотор, который работает в течение 15 лет без подвода внешней энергии, используя только энергию мощных редкоземельных магнитов. Это может показаться немного странным, но штука действительно интересная. Мои коллеги ездили к Брэди, он показывал им прототип мотора, но потом его посадили в тюрьму, и проект развалился. Результаты нашей исследовательской и интеллектуальной деятельности мы оформляли в виде заявок на изобретения и впоследствии получали патенты на эти изобретения. В общем и целом, мы сделали около десятка патентов.

BE: Как появилась система NRG?

А.Р.: Любое изобретение не возникает из ниоткуда. Через тематику с магнитными двигателями мы вышли на корейскую компанию, которая производила энергосберегающие системы. Сперва особого энтузиазма они у нас не вызвали, но потом мы заинтересовались ими, учитывая, что в России в 2009 году был принят закон об энергосбережении. Мы думали, что все очень активно начнут этим заниматься.

BE: Но?

А.Р.: Оказалось, что с корейцами очень сложно делать бизнес. Мы не сделали поправку на их менталитет. А потом нам удалось разработать собственное энергосберегающее изделие, лучше зарубежных аналогов.

BE: Ваша разработка фактически уже вышла за рамки стартапа – есть продажи и отзывы клиентов. Почему нет «взрывного» роста?

А.Р.: Внедрять систему очень сложно. Во-первых, рынок энергетики очень консервативен. Для каждого энергетика главное – это не энергосбережение, а то, чтобы у него всё работало без сбоев. Собственник обычно мало понимает в электроэнергетике, и ему тоже страшно что-либо менять в энергосистеме предприятия.

Во-вторых, любое новшество сложно продвигать, даже вещи, к которым мы привыкли, проходили сложный путь признания. Когда-то люди и компьютерами не хотели пользоваться, предпочитая производить расчеты на счётах, печатать тексты на пишущих машинках и т.д. В нашем же случае речь идет о выводе на рынок абсолютно нового продукта. Бывало, что мы устанавливали систему на предприятии, показывали эффект, а потребитель говорил: «Не верю!». Хотя это были объекты, где обеспечивалась хорошая и очевидная повторяемость эксперимента.

То, что у нашей системы очень сложное продвижение на рынок – это и сила, и слабость. Сила в том, что мало кто пытается её скопировать. А слабость в том, что из-за сложности демонстрации энергосберегающего эффекта потребителю, тяжело убедить его специалистов в работоспособности самого изделия.

Опыт продвижения

BE: Какие формы продвижения вы пробовали? Какие давали максимальный эффект?

А.Р.: Средств для экономии электроэнергии на рынке мало, поэтому, когда ввели льготы по энергоэффективности, появилось много компаний, занимающихся энергоаудитом. Поначалу они активно включали наш продукт в рекомендации для своих клиентов. Несколько продаж было благодаря таким предписаниям. Вот с этой стороны пиарщик, может быть, и пригодился бы – объяснять аудиторам преимущества системы. Но у нас на это «пороху» пока немного не хватает.

Вы спрашивали, чего бы мы хотели? Чтобы были активные дистрибьютеры, которые бы продвигали наш продукт. Мы бы наладили производство, а дистрибьюторы – сбыт.

Стенд NRG на промышленной выставке в Петрозаводске 2015 год

Тот человек, который вам скажет, что он знает, что такое электричество, скорее всего, заблуждается.

BE: Пробовали ли вы публиковаться в СМИ?

А.Р.: Да, публиковались, у нас есть активный партнёр в Казахстане, но тоже там всё притухло пока – говорит, денег в стране нет. NET-Journal про нас писал. В СМИ отечественных… что-то не припомню, только если на отечественных Интернет ресурсах. Просто сейчас мы стали меньше заниматься продвижением.

 

BE: Первая страница Google по запросу NRG выглядит следующим образом: сайт правительства Санкт-Петербурга с выложенным PDF описанием системы. Там нет ни комментариев, ничего. Далее Ваш сайт. И один форум, где физики-любители обсуждают, развод это или нет. И всё, информационный фон достаточно недружелюбный.

А.Р.: Мы немного забросили продвижение, это правда. Пытались переложить весь маркетинг на партнёров, но они, видимо, тоже не очень активны в этом.

BE: Как вы реализуете свой продукт?

А.Р.: У нас есть ряд партнеров-дистрибьюторов. Вообще, к нам тянется очень много энтузиастов и инвесторов. Это происходит потому, что новых идей на рынке промышленных предприятий (b2b) практически нет. Как правило, всех, кто начинает с нами работать, мы сначала пытаемся испугать трудностью продвижения нашего проекта. Говорим, как есть: что всё очень сложно, что к системе есть недоверие и т.д. Теперь мы стремимся больше выступать в качестве производителя, а от реализации отойти. Дистрибьютору даём хорошие условия, чтобы он мог заработать.

BE: Есть представление, как повысить доверие к NRG?

А.Р.: Нам многие говорят: «Получите сертификат независимой лаборатории». По корейскому проекту был сертификат Санкт-Петербургской ТПП, плюс заключения независимых экспертов. Мы показывали всё это предприятиям, они соглашались протестировать систему. Показывали у них, добивались эффекта и всё равно с продажей было сложно. Как только называем термин «свободный электрон», люди говорят: «Такого не может быть!», хотя это основа определения электрического тока в металлах, приведённого в БСЭ (*Большая Советская Энциклопедия – Прим. Ред.).

BE: Энергетики не разбираются в энергетике?

А.Р.: Тот человек, который вам скажет, что он знает, что такое электричество, скорее всего, заблуждается. Что такое электричество пока не знает никто на планете – материально оно, или не материально – науке не известно. Люди знают, как его эксплуатировать, а что это за явление, в чём его природа, откуда оно берётся – это всё только описывается условными моделями, которые работают не во всех условиях.

Проблема ещё и в том, что, когда нас просят объяснить, как работает устройство, нам надо рассказать, что у нас за вещество там внутри, а мы не хотим этого делать, потому что отчасти этот эффект знаком всем. Как только расскажешь – секрет раскроется. Это не значит, что каждый побежит и сделает такое устройство, всё равно сделать это вещество не так уж просто. Но секрет мы раскрывать не хотим.

BE: Существуют ли у вас какие-то механизмы защиты интеллектуальной собственности?

А.Р.: Дело в том, что есть система защиты авторских прав в виде патента, но на самом деле секреты никто не патентует, потому что, если запатентуешь, он перестает быть секретом. Например, у Coca Cola патента нет. Они не раскрывают секрет своего концентрата, формула у них закрыта ноу-хау, но, тем не менее, люди не боятся потреблять напиток. С нашей системой всё обстоит почти точно так же. Понимание, как писать патенты, есть, опыт есть, но раскрывать секрет не хотим.

Опыт внедрения

BE: Пробовали ли вы выходить на зарубежные рынки?

А.Р.: Да. На европейский рынок пытались выходить через наших швейцарских друзей. Это энтузиасты по альтернативной энергетике Адольф и Инге Шнайдер, они издают журнал NET Journal*(*Германоязычный журнал, посвящённый нетрадиционным научным теориям и эзотерике). Они лично знают всех – и Стенли Майера, и Троя Рида, и многих других изобретателей. Про Троя Рида они говорят, что ему не дают внедрять его идеи в США. Мы выступали у них на конгрессе в Мюнхене в 2014 году. Кстати, к нашему выступлению был проявлен огромный интерес, так как там не часто выступают наши соотечественники, а к России в Европе относятся как к серьёзной промышленной державе, которая запускает ракеты в космос и строит атомные электростанции. Там мы познакомились с немцами, которые заинтересовались нашей системой – у них аж глаза загорелись. Мы предупреждали, что это не очень просто, но они были полны энтузиазма. Подыскали объект в Германии, поставили там одну систему. Когда они столкнулись с реальными потребителями, у них начались такие же проблемы, как и здесь. Все стали бояться – а вдруг подключишь и что-то начнёт происходить в сети? В итоге у них проект не пошёл. Видимо, он показался им слишком сложным. Сейчас больше по России работаем, но продолжаем поиски партнёров в Европе.

BE: Легко ли поставить вашу систему в тестовом режиме?

А.Р.: Нет. Чтобы показать эффект нашей системы, нужно 2 недели на объекте производить измерения специальным анализатором (многие специалисты даже и не знают о существовании таких приборов) до её установки и ещё 4 недели после. Т.е. 6 недель требуется, чтобы продемонстрировать эффект. Всё осложняется тем, что энергопотребление на объектах – вещь достаточно непредсказуемая. В целом, тестирование – процесс сложный и требует специалистов с определённым уровнем технического и аналитического интеллекта, не все могут его корректно осуществить.

Установка тестового оборудования для измерения эффекта экономии энергии

То, что у нашей системы очень сложное продвижение на рынок – это и сила, и слабость.

BE: Предприятия, которые тестировали систему, в итоге отказались от нее?

А.Р.: По-разному, но во многих случаях это, увы, действительно так. В составе одного из предприятий, где мы устанавливали систему, было 25 производств. И вот я побывал на совещании, где собрались 25 главных энергетиков этих производств. Мне выделили 10 минут для рассказа о нашей системе. На совещании было видно, что у них идёт отторжение этой идеи с одной стороны, и интерес к тому, что это мы такое придумали, с другой стороны.

В итоге благодаря нашим связям руководство не мешало, но и не помогало пробной установке системы.  Мы показали у них эффект экономии примерно в 6%. Дальнейшего интереса они не проявили. Не понимаю, почему.

BE: Что требуется вашему проекту, чтобы «выстрелить» в масштабах России?

А.Р.: Мы потихонечку продвигаемcя, но тут нужен энтузиазм. Как в случае с энергосберегающими лампочками: если я консерватор, я так и буду покупать более дешёвые лампы накаливания. А если я инноватор, хочу попробовать что-то новое, я возьму на себя риск, куплю и проверю энергосберегающие лампы в работе. Нужны те, кто захочет рискнуть, чтобы поспособствовать распространению прогресса.

Иногда складывается впечатление, что наше правительство заинтересовано в отечественных инновациях. И сейчас оно пинает местные органы власти, мол, “внедряйте”. Тем, однако, это не очень интересно, интереснее работать с Siemens, с АВВ и другими иностранными компаниями. Когда это изменится, сможем «выстрелить».

BE: Ваша команда состоит из людей с техническим образованием. Вам не кажется, что необходим пиарщик, который будет продвигать продукт, искать тех самых первых энтузиастов, которые готовы рискнуть? Или Вы считаете, что пиарщик не сможет достойно представить сложное техническое изделие?

А.Р.: Я много работал в крупных промышленных компаниях, там вложения в рекламу для массового потребителя, как правило, не имеют смысла, потому что клиент – это не массовый потребитель. Мы и в выставках участвовали и через интернет продвигали сайты. Интернет-продвижение более или менее работает. В основном работают личные продажи. По поводу пиарщиков – у нас есть своя чёткая целевая аудитория, всё как правило приходит к главному энергетику. К нему бесполезно идти пиарщику, нужен человек, который умеет убеждать энергетиков. Заваливать его листовками или приглашать на семинар бесполезно.

Поддержка государства

BE: Пробовали ли обращаться к государству за помощью?

А.Р.: Тут всё довольно-таки неоднозначно. Ещё работая в НИИ, мы написали письмо Губернатору Санкт-Петербурга. Он переправил его в Ленэнерго, они переправили в Петроэлектросбыт, у которого есть центр энергосбережения. Там мы, как обычно, столкнулись с недоверием. Но практика – критерий истины: предложили им провести эксперимент. Петроэлектросбыт, как структура Ленэнерго, всё-таки монополист, он может любому потребителю рекомендовать, что делать. Оказалось, что они ничего не могут: они не смогли подобрать объект для тестирования нашей системы. Вся эта инициатива ушла в песок. Вторично не стали обращаться к Губернатору.

Потом мы выходили на РОСНАНО. В составе нашей системы химическое вещество, то есть наша система по определению подходит под «нано»: размеры частиц меньше 100 нанометров. Отказали. Звоню, спрашиваю: «Почему отказ?». Они говорят: «Мы не даём объяснений». Говорю: «А вообще много вы рассматриваете новых разработок?». Отвечают, что приблизительно 4 разработки на комиссию. Комиссия – это раз в 2 недели, т.е. вообще ничто. В общем, РОСНАНО это оказалось не интересно. В Сколково даже не пытались идти.

В своё время с предыдущей системой мы написали в Администрацию Президента РФ, они довольно оперативно отреагировали, дали контакты соответствующего управления. Туда приходишь, а тебе примерно следующее говорят: «Вы нам свою систему поставите бесплатно, промониторим, если всё будет хорошо, то пусть работает. Денег вы не получите, но отзыв дадим». Мы тогда на это не решились, и объекты они какие-то дали не очень подходящие. Не стали по этому пути идти.

BE: Когда люди начнут покупать ваш продукт?

А.Р.: Процесс потихонечку идёт, хотя он может быть небыстрым. Для того, чтобы люди начали ставить по принципу “у соседа есть, я тоже поставлю” должно быть хотя бы объектов 100. Сейчас таких объектов, которые именно купили, 5-6. Поэтому ждём, может быть, количество перерастёт в качество.

Думали и о бытовом рынке для конечного потребителя, чтобы, грубо говоря, в розетку воткнул и пошла экономия. Проблема в том, что у нашей системы максимальный срок окупаемости там, где электричество используется 24 часа в сутки, например, на безостановочном производстве. В домашних условиях потребление, напротив, очень небольшое. Плюс, чтобы продвинуть товар массового спроса, надо довольно много вложить и в маркетинг, и в упаковку. Нам это не потянуть, нужен какой-то инвестор. Если он появится, можно будет этим заняться.