Есть ли спиннеры в мире спортивной одежды?

BE Today продолжает цикл интервью с представителями бизнес-сообщества Петербурга. На этой раз мы побеседовали с Владиславом Павловичем Морозом, основателем и директором компании Red Fox. Red Fox – петербургский производитель спортивной одежды и снаряжения. Компания работает с 1989 года, продавая свою продукцию как России, так и за рубежом. В экипировке Red Fox участвуют в соревнованиях и спасательных операциях, путешествуют по всему миру и даже поднимаются на Эверест. Мы решили задать Владиславу Павловичу несколько вопросов о том, как сделать бизнес на спортивной одежде в России и сохранить его на три десятилетия.  

BE: Владислав Павлович, здравствуйте! Red Fox существует почти 30 лет. Чем вам запомнилось каждое десятилетие? Чем бизнес в девяностые и двухтысячные отличается от сегодняшнего?

ВМ: Обстановка, конечно, менялась, но мы продолжаем заниматься, тем же, что и раньше. Свои сложности есть всегда, хотя в двухтысячных, конечно, обстановка была комфортнее. Сейчас основной тренд – сокращение цены товара.

Какие основные направления развития отрасли вы сейчас видите? 

BE: Есть ли какой-то, если можно так выразиться, спиннер от мира спортивной одежды?

ВМ: Откуда это взялось – спиннер? Он же выскочил буквально 2-3 недели назад. Что это вообще такое?

BE: Да, он выскочил, как в своё время покемоны…

ВМ: Покемон – это что? Его можно пощупать?

BE: Его можно БЫЛО пощупать, и господин Соколовский даже дощупался до ареста. Имеется в виду игра с элементами дополненной реальности, которая «выстрелила» с год назад.

ВМ: Понятно. В нашей отрасли есть что-то похожее, но на другом, конечно, уровне. Существует такой магазин – Boardshop №1, и самой продаваемой в нём до недавнего времени вещью были – да-да – фингерборды. Устраивались даже какие–то соревнования по фингербордингу, существовало активное коммьюнити. Продавцы, попавшие в струю, сделали хорошие деньги. А сейчас этого вообще нет, всё куда-то делось в момент.

Если говорить серьёзно, то спортивный стиль не меняется так резко. В последние два года главный тренд – уменьшение цены. Грустный тренд, особенно учитывая, что у нас в ассортименте качественные вещи и снижать их себестоимость непросто.

Вообще, есть интересные наработки на стыке разных областей. Например, делаем пуховые куртки, делаем спальные мешки – это понятная сфера. С другой стороны, есть абсолютно не связанный с этим предмет – коврики для туристов, из полиуретана или надувные. Коврики используются как матрасы, чтобы было помягче, но от холода они никогда не спасали. А теперь вот в этот коврик засовываем пух. К нему должен быть специальный насос, что делает вещь дороже, но зато теперь коврик очень лёгкий и тёплый – принципиально иной товар.

BE: Видели в вашем шоу-руме костюм-спальник…

ВМ: Да, это чисто наше изобретение. Мы решили использовать в спальнике polartec, хотя обычно он используется в одежде: он тёплый, не продувается. Его сделали пористым, получилось что-то вроде махерового шарфа с начесом. Материал хорошо дышит, хорошо изолирует. Получился костюм–спальник, очень лёгкий. Кстати, удобно в самолёте спать, когда куда-то летишь. Интересная, технологичная, штука, но, в первую очередь, это наш способ продвижения.

BE: Технологичный продукт, который тянет за собой бренд?

ВМ: Да. Ту же цель пытаемся достичь с помощью всяких наших мероприятий, например, Red Fox Adventure Race, Red Fox Elbrus Race. Мы там ничего не продаем, такие события скорее опосредованно нас рекламируют. За счёт одного названия формируется большая лояльность бренду, увеличивается осведомлённость о нём. Такого рода непрямая реклама, работает более эффективно по сравнению с обычными заказными роликами или статьями.

Как производится обсчет эффективности имиджевых мероприятий?

ВМ: Мы можем посчитать рекламный эквивалент. Допустим, он составляет 100 млн. рублей. Денег как таковых нет, это, скорее, «покемоны». Мы бы потратили их, если бы разместили свои материалы на ТВ, в соцсетях, в прессе. А после мероприятий такие же ролики и статьи выходят бесплатно, в качестве репортажей. Если бы мы за них заплатили, это стоило бы 100 млн рублей – такую вот оценку мы проводим. То есть прямой выход, продажи от имиджевых вещей рассчитать сложно. Они, в первую очередь, направлены на повышение узнаваемости, репутацию.

Есть ли в отрасли место для малого бизнеса? За счёт чего может выжить небольшое предприятие?

ВМ: Да, у малого бизнеса есть шансы, и очень хорошие, если он станет модным и такие примеры есть. Мы сотрудничаем с не очень большими брендами, которые производят одежду, футболки, но какие-то технологичные вещи сделать не могут. У таких компаний есть своя группа покупателей и работают они преимущественно с ней. Малый бизнес размещает заказ на производство у нас, и мы получаем доступ к этой группе через непрямую рекламу – «сделано Red Fox». Они получают вещи, которые сами в любом случае сделать не могут, а мы – доступ к их аудитории, все в плюсе. Такая форма сотрудничества нам вполне интересна.

 

BE: Требуется ли, по вашему мнению, отрасли какая-то помощь от государства? Или лучше, чтобы оно не вмешивалось?

ВМ: Господдержка нужна, опосредованно. Если спорт не будет массовым и популярным – отрасли тоже не будет.

BE: То есть, в первую очередь, роль государства как популяризатора спорта?

ВМ: Да. Есть достаточно молодой и модный спорт – кроссфит, возник в Америке 5-7 лет назад. Нашим друзьям – Red Tower Crossfit – здорово помог Петроградский район, дал какой-то скверик. Соответственно сразу появляется новый сегмент для нас, как поставщиков спортивной одежды. Государство сейчас очень хорошо поддерживает отрасль, вспомнить тот же проект с бассейнами.

(С 2007 по 2016 гг. компания Red Fox открыла пять плавательных бассейнов в Санкт-Петербурге – Прим. Ред.)

BE: Кроме бассейнов планируете еще как-то диверсифицировать деятельность?

ВМ: Нет, пока у нас только 2 больших проекта. Red Fox – розница, опт, производство и бассейны. Пока хватит.

Если бы вы начинали бизнес сейчас, чему бы вы уделили повышенное внимание?

ВМ: Бренду и маркетингу. Гораздо большее внимание, чем тогда, тогда не понимали значения в полной мере. Чувствовали интуитивно, но не очень понимали.

BE: Текущий бренд Red Fox отличается от того, что был раньше?

Мы лет 5 назад перестроили магазин, сделали новый брендбук. Раньше у нас было что-то вроде развала – туристы приходили, копались. Потом сделали итальянский дизайн и половина старых покупателей – те, кому важнее посмотреть, поискать что-то самому – ушла. Появились новые клиенты, ориентированные на другие вещи. В целом бизнес выиграл. Сейчас есть несколько брендовых магазинов Red Fox и мультибрендовая «Планета спорт». В «Планете» представлены вещи других производителей, которые не пересекаются с нашей линейкой и не создают конкуренции, но позволяют расширить ассортимент товаров – это нравится покупателям.

Как вы делали первый шаг по выходу на иностранные рынки? 

ВМ: Делали несколько шагов, у нас была одна попытка открыть представительство в Америке в 2000 году. Продержалась эта попытка три года – представитель обанкротился, ничего не получилось. Мы не были к этому готовы, он не был к этому готов – думали, что все будет продаваться – не получилось. Другая попытка была более успешной – мы продавали Red Fox в Непале в начале 90х. Там рынок другой, он был к нам готов, но дело дальше не пошло, приостановилось, пока четыре года назад мы не открыли магазин в Катманду. Вот практически и весь опыт. За рубежом сложнее, чем здесь. Здесь мы все знаем, можем предусмотреть реакцию. Здесь к нам приходят на работу люди: «Мне мама во втором классе купила рюкзак. Он у меня до сих пор есть». Здесь нас давно знают. Предусмотреть реакцию за рубежом невозможно, тем более что там игроки другие, конкуренция другая, мотивация другая. Такая же проблема между Европой и Америкой – успешных европейских фирм в Америке – единицы. Американских фирм, глобальных, успешных в Европе – множество.

BE: Как вы считаете, компания должна сначала (плотно) обосноваться на российском рынке или сразу стараться выйти на международный?

ВМ: Невозможно сразу ориентироваться на за рубеж. У них ментальность совершенно другая. Главная проблема, которая у нас есть, – там другая конкуренция, другое воспитание.

BE: Несмотря на трудности попытки завоевать зарубежные рынки вы не оставили?

ВМ: Не оставили. В Европе и Америке очень активно пытаемся продвигаться. Это сложно и дорого, но мы туда хотим. В Америке чтобы получить продажи на $1000 сейчас нужно потратить $10000, а в Европе ситуация еще хуже. Там, в отличие от Америки, люди реже покупают вещи от нечего делать, или для развлечения.

Зарубежный рынок, очевидно, в разы больше, чем у нас, но компании, которые уже там присутствуют, здорово укрепились, у них больше ресурсов. Это весьма сильно меняет подход к продажам

BE: Как же тогда заходить на иностранный рынок?

ВМ: Вот так, через тернии. Вкладываться в имидж, репутацию. Мы чувствуем, что в среде профессиональных спортсменов нас неплохо знают, хотя и не очень покупают – снаряжение зачастую достаётся бесплатно. Но этот узкий круг повышает осведомлённость, распространяет знание о нас.

BE: А где у вас находится производство? За рубежом?

Есть производства в России, есть не в России. Сейчас возвращаемся сюда – стало дешевле после падения курса рубля. Хотя есть свои сложности. В Китае намного проще организовать производство. Там инфраструктура буквально за углом, хочешь ­– хоть завтра подключайся и работай, поставщики на каждом шагу. Здесь купить что-то нереально. Комплектующих нет, приходится везти из-за границы.

BE: Должен ли собственник бизнеса разбираться в технических деталях?

ВМ: Я считаю, что это очень важно, иначе не продвинуться.

 

«Главная проблема на рынке — отсутствие денег»

Влад Мороз

Основатель и генеральный директор, Red Fox

Главная проблема бизнеса…

Люди. Сотрудники, коллектив – самая важная проблема. С другой стороны – люди, которые должны покупать.

BE: А на рынке?

ВМ: На рынке главная проблема – отсутствие денег. Кто-то считает, что товар не покупают из-за технических деталей: что-то прострочено не по последней моде, или как-то так. Надо понимать, что решение малой проблемы не уберёт большую. В Америке, Европе как ни прострочи – всё купят, а у нас спрос в первую очередь определяется ценой товара.

BE: Планируете ли вы менять ценовую политику?

ВМ: Мы и меняем ее чуть-чуть, наступив себе на горло. Все хорошо, красиво, дорого, а покупателям просто нужно что-то подешевле. Тут 2 проблемы, и их нужно разделять: Одни в принципе хотят купить дешевле, сэкономить. То есть нужно их заманивать скидкой, что вредно для бренда, но, в целом, возможно. Вторые жестко ограничены конкретными суммами, хотят покупать не за 5 тыс. рублей, а за 2900. И сделать вещь за 2900 нам уже не позволяет наша бизнес-модель, получится трэш. Конкуренты делают более дешевые вещи, т.к. у них другая модель, другие наценки, они иначе работают. Мы так работать не хотим, у нас другая структура, дистрибьюция, все в этой цепи зарабатывают, а у них никто не зарабатывает, кроме них.

BE: Что стало основным фактором успеха Red Fox?

ВМ: Увлечение одним делом, постоянная работа над . Мы не меняли ничего принципиального, не метались. Делали качественные вещи для туризма, альпинистское снаряжение, не занимались футболом и спиннерами, не вкладывали всё в фингерборды. У нас есть наша тема, мы в ней специалисты, лучшие в России, знаем всех поставщиков, все технологии. Знаем, что делали вчера, сегодня и что будем делать завтра.

BE: Спасибо, Владислав Павлович!

ВМ: Пожалуйста. До свидания!

 

При написании статьи были использованы материалы с официальных сайтов компании Red Fox, barabanov.ru, официальной группы Red Fox вконтакте